中民新光包育栋：利用金融思维重构家庭光伏产业

2017年9月19日，中国首届户用光伏大会召开。大会受到了科技部、山东省政府等有关部门和领导的高度关注，吸引了来自全国各地近800位行业精英预约前来参会，人气爆满。中民新光常务副总裁、分布式事业部总经理包育栋出席并做主题演讲“中民智荟如何利用金融思维重构家庭光伏产业”。

以下为发言实录：

今天很高兴能到山东跟大家讲一讲中民新光在家庭光伏方面的探索。山东市场是我们一直非常看重的，我们在前期的探索过程中间也发现了这个市场看上去很美，包括它的增长率，目前的影响力，但还是有很多问题。所以我今天的主题就是想先就问题说一说，通过我们对这个行业的探索，对问题的发现，还有我们的思考，来跟大家分享一下我们是怎么看这个行业，我们准备怎么做。

刚才分析师也讲到了，整个行业的商业模式没有确定下来，既然在这个行业发展的初期，有这样那样的问题，有这样那样的创新，我相信大家每迈一步都是很有价值的。

两部分，一部分是我们对行业的分析和理解跟各位分享一下。第二个是做产业的特点，怎么通过金融的手段和切入点，怎么能做得更好。中国的市场今年蓬勃的发展，我们做了一个简单的预估，中国应该有5亿的家庭，包括农村和城市。如果以农村住宅的数量来算的话应该有四千万，这是一个保守数字，住建部前一段时间的数字是五千万，当然也包括别墅。如果以四千万的独立住宅，20%安装光伏的话，这个数据还是比较保守的，我们只预估20%，这个市场就是3200亿的市场，整个的市场的潜力远远没有被开发出来。

同样，我们看在美国2016年底超过120万户，今年可能美国在150万户以上，所以说中国市场的潜力才刚刚开始，没有人挖掘，这是一个大前提。我们从事的这个行业有很多的机会待我们开发的。但是，实际上这个市场大家都做的话就有一些深刻的体会，目前光伏市场，包括中国也好、美国也好、欧洲也好，可能欧洲好一点，实际上并不是老百姓那么迫切的，有那么强欲求的一个市场，不像家电，我们老是喜欢把光伏比家电，它跟家电很大的区别是，家电的市场已经非常成熟了，什么叫非常成熟呢？举个例子，很多家庭现在都有电视机，但是我们知道很多人现在基本上不看电视了，但是每次他搬一个地方，换一个房子，总会去买一个电视机，这就是刚需，他也不知道这个电视可能一年看五六次，但是他会买。

他对光伏的认识是非常浅的，没有对性能进行全面的了解，对光伏设备、产品、品牌，他的意识是非常弱的。所以这样一个弱需求的产品，怎么去推动，其实是很难的一个过程。但是光伏另外有一个特点，有些消费者有消费的诉求以外，还有投资的属性，目前看来整个光伏更多的推的是投资的属性，把它作为投资理财的产品推向消费者。所以，整个的过程我们认为，投资属性怎么样去阐述，能不能准确，阐述了以后能不能让用户实实在在的获得，这是一个很大的问题。

另外，我们也知道因为它是一个新生事物，所以我们在推广的时候，特别是面对面销售的时候，实际上花的时间是非常长的，也就是说在把它跟刚性需求的产品做比较，家电是去卖场或者去京东是挑选，比如说买一个手机，只是选品牌、价格而已。但是光伏呢，他不知道要不要，需要上门，我们叫走商，上门推销，一遍一遍的解释，比如说通过朋友介绍，通过邻里间的引导。所以我们看到在一些成片安装的区域，比如说浙江，老百姓有一家两家开始装了，整个村子会带动起来，羊群效应会起到很好的作用。

目前整体来讲，光伏市场的销售花的时间是很长的，背后意味着你的销售成本是很高的，我们讲每卖一套系统可能你在销售上的支出会占系统成本的10%，这就带来了一个很大的问题，光伏这个产品不是暴利产品，并没有留那么多的利润空间出来，如何降低销售成本？是很多做光伏产品的经销商、安装商关心的问题。

第二个问题，整个的售后服务时间也很长，我们给用户承诺的光伏发电至少是15-20年，有的还承诺25年，这个过程中怎么给用户提供你所承诺的服务。我相信很多人心里是没有底的，虽然话说出去了，合同有这么签了，但真正能做到的，自己心里有底，说这个事情我可以给他提供20年服务的，我想是寥寥无几。

所以，整个的特性，销售的时间长、成本高，售后服务的时间也很长，不确定因素多，也是这个行业的一个特点。所以，我们现在关注的是什么？我们重点关注的是这些问题，严格来讲不是消费转换型的问题，是B端的服务商关心的问题。

所以，在这个过程中间我们加了一个简单的结构图，大量B端的服务商在开拓这个市场，我们认为这个市场能够做好，就一定是依靠众多在各地能够主动上门的代理商和经销商，在推动这个市场，而不是依靠像我们这样的公司，或者说大型的设备厂家，因为设备厂家不可能像家电企业一样，传统的家电行业也是需要渠道，需要卖场，需要终端去推销他的产品。所以，我们关注的重点是大量的B端服务商，他在开拓这个市场的过程中间，开拓C刚需、弱需求的市场中间，他遇到什么问题了？他的问题就是我们要探索的，我们能够提供的解决方案。所以，我们提到了能不能通过一些金融的方案，把B端碰到的问题解决。当然除了金融以外还有其它的手段，我们提供更好的产品、更优化的管理，也能够帮B端的服务商解决C端担心的问题。

最后我们有一个观点，如果这个市场现在刚起步要做好的话，可能当前的重点不是去大量的拓展C端市场，不是通过互联网电商开电商让C端访问，也不是大量的给消费者做广告，推广光伏产品。这个解决需要更好的解决B端的服务商存在的问题。

刚才已经讲了，我们认为B端的痛点，第一，缺乏有效的开发客户的手段和工具；第二个，整个的市场还是比较初级阶段的，缺乏一些专业的工具，对质量的把握、对产品的要求，还是比较混乱的。C端的痛点也讲了，整个的市场存在认知困难，信息严重不对称。

讲了行业的一些问题或者是我们发现的问题，作为中民新光，我们有什么特点或者是能耐做一些事情。后来我们也经过了一些探索和实践，从去年10月份开始最早在浙江，后续我们在河北、山东逐步的铺点。这个是我们自己画的一个图，实际上这个图的意思，图比较复杂，大概是这样的意思，整个中民产业的用户是家庭，有中民物业，这是我们围绕整个家庭的市场做的布局，中民和光伏的结合，没有大量的搞研发，前段时间做了电站投资，工商业和地面，真正把中民投这个布局和光伏产业结合的，我认为是家庭分布式这个行业。所以，这也成为了整个中民头在新能源领域的战略布局。

讲一讲我们的优势，因为中民新光的特点是我们不制造产品，也不去销售组建和逆变器，可以跟很多的合作伙伴经营合作，同时我们也不会去做安装，也没有那么强大的团队做销售，所以我们希望跟一些本地的活跃的安装企业或者销售企业合作，这是我们共享的思维，上游跟厂家合作，下游跟本地的企业合作。

另外一个特点，中民新光依托于新民投的信用等级，更好的和金融机构做对接，做光伏需要金融，20年的收益，不可能等20年。所以我们的方案，我们去对接金融机构，中民新光对接金融机构，把我们获取的金融资源分发到每家每户，比我们讲到的光伏贷，银行直接对每家更有优势（音）。对于银行来讲无非就是一笔消费贷款，对于我们来讲是专业的运作平台。

我们除了前两项自身具备的优势以外，我们也在重点打造中民智荟的平台，我们也是联合主办方，我们希望打造线上化的平台，服务B端的安装商，服务C端最终的客户。

这个是给中民智荟的定位，希望它成为这样，目前我们也在不断的努力。中民智荟有几大解决方案，目前给用户提供的是零首付安装的方案，若干年的分期还款，同时我们通过传统和互联网渠道的结合，希望给B端的服务商和加盟企业代理商提供一些销售解决方案，包括营销方案，网络平台的方案，并且还有我们在系统集成方面专门有公司叫新光物联，做系统方面的创新，能够减少安装时间，保证安装的过程尽量的减少人为的失误，这些创新我们都在一步一步实践。

大概来讲从中民智荟6月13号在乌镇发布之后，发展符合我们的预期，有些部分超出我们的预期，在东部沿海区域是我们的重点区域。目前在上海建了清洁能源的体验中心，在13个省和直辖市都有代理商覆盖。目前，我们大概覆盖了全国200个县，安装客户超过一万个。

这个是我们自己做的图，热度明显的感觉到重点区域基本上布局完成，浙江、江苏、山东、河北地区、安徽、福建。这是中民智慧的业务平台，所有的业务操作通过线上来实现。合作伙伴筛选了一部分，和业内一线的厂家都有合作，逆变器组建，给终端客户提供了一个比较有优势的产品，从一次性付款变成了分期付款，提供了行业内最好的逆变器和组建，都是一线品牌，组建推的是285多金和295的单金，年底数字都会上去，我们认为给用户提供最高挖数组建，将来一定能够让安装商或者自己受益匪浅，我们不会用低功率的产品。

第三、第四个提供安装指导和业务管理的服务。对于合作伙伴而言，我们反复强调，我们不是在卖产品，是帮助他们在获客，帮助他们在投入不多的情况下，不需要购买设备的情况下，推广市场，我们给合作伙伴是提货的概念，而不是说买货，设备不是卖给我们的代理合作伙伴，是卖给最终客户的。

同时，在一些区域我们基本上有一个定价的区间，最终的销售价格是代理商、合作伙伴确立的，而不是我们给他指导的某一个价格，而是一个指导的价格区间。同时设备价格，因为我没有冲动和意向卖设备设备价格基本上是平价，平价进平价出。

我们这样做的目的，反反复复讲，我们希望推动B端的合作伙伴，帮他更好的把市场做起来，所以我们为了让你有更好的主动权，设备定价是有区间浮动的，在整个的安装费上面是相当慷慨的，销售价格减去设备的定价，就是我们合作伙伴的获利。对最终客户而言，他如果能够零首付长期的话对产品的接受度是非常高的大规模批量的开发客户，每户的成本就一下子降下来了。我们并不销售给合作伙伴，合作伙伴向我们提货只需要缴纳一定的保证金，对于比较好的合作记录的合作伙伴，在一定周期以后我们的保证金还会对应一个授信额度，比如说1：2，10块钱的保证金能提20万的货，安装完以后保证金自动释放出来。简单把我们的模式做一个介绍，各位如果有兴趣的话可以跟我们进行深入的探讨。

主持人：接下来的主持由我来接棒，我是许海亮，现在这么多做户用的平台也好或者是公司也好，您觉得中民新光跟其他公司的差别在什么地方？

包育栋：谈一下我的体会吧，我认为所谓的平台，平台不是自己叫平台就是平台，平台的概念是说你能不能给在这个平台上的参与者提供价值，这种提供的价值让他觉得你这个平台是有意义的，不能说我今天建了个平台，访问量多少多少，就好像说明问题了。所以，我们的目的很简单，我们建这个平台的目的，不是跟别人竞争，而是说尽我们所能给合作伙伴，给客户创造价值，是别人无法比拟的，就可以了。

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