海颐软件：为综合能源服务商提供全方位信息化服务是我们的方向

编者按：在2017电力市场国际峰会上，能见Eknower接触了很多售电公司及软件公司，有在售电侧放开的时刻斥下巨资构建售电板块的上市公司，有在能源服务领域布局多年的能源创业者，也有想要借由电改之势分得改革红利的创新公司。我们采访了近10家具有代表性的公司，这些公司基因不同，商业模式也不尽相同。能见Eknower推出一系列对这些公司的报道，让这些电力市场的真正参与者，去诉说他们在这股能源消费侧涌动潮流当中的处境和打法。

海颐软件成立于2003年，专注于行业信息化的咨询、设计、开发和实施服务，在能源、电子政务、信息安全、ERP咨询等领域享有盛誉。目前拥有员工1500余人，设有北京海颐、广州海颐、济南海颐、广西海颐、山东海颐数字5个全资子公司及广州海颐信息安全1个控股子公司。2015年海颐软件在新三板挂牌上市。

2015年，海颐软件进入售电信息化服务领域。在此之前，海颐软件已为国家电网、南方电网提供多年的营销系统服务，深谙能源企业信息化业态。相较于没有能源行业经验的软件公司而言，海颐软件有着巨大的服务优势和客户资源优势。

即便这样，由于售电市场仍然处于不稳定、业态不明确的阶段，所以海颐软件选择了稳扎稳打的打法，专注在技术研发及获取客户上，一开始摊子并没有铺得太大。本文即采访了北京海颐软件董事长魏运玲及总经理张晓磊，以下为整理后的采访实录。

北京海颐软件董事长魏运玲（右一）

Q1：进入售电之前，海颐已经在电力行业服务了很多大客户。进入售电后，你们的业务形态发生了什么样的改变？

海颐深耕电力行业20多年，我们一直在国家电网、南方电网做营销系统和配网生产系统，对传统电网的管理、信息化等方面非常熟悉。随着9号文的公布，我们开始关注电改。实际上在新的售电市场里，电本身的属性和特性没有改变，关键是生态有了很大的改变。我们关注的售电公司有几类，一类是发电厂的售电公司，一类是独立的售电公司，其中发电集团的售电公司优势明显，我们非常关注这样的客户群体。

在产品方面，我们结合以往的电网营销系统的经验，开发了集电能交易、需求侧管理、微网管理、分布式能源监测和调度以及客户管理于一体的综合能源互联管理平台。

海颐做售电系统分为两个阶段：第一阶段，针对目前市场上不同类型的售电公司，提供定制化服务，比如有配网资产的售电公司该如何运营，电厂的售电公司如何运营，独立售电公司如何运营，都有相对应的独特的服务方案。第二阶段，当我们的数据伴随着整个中国电改的进程，形成一定交易规模的时候，海颐会利用数据优势发展大数据产品和能源金融衍生品。

Q2：你们是如何找客户的？

由于在电网电力行业多年的积累，所以我们跟企业接触较多，有一些机会继续合作，其次我们也通过多种渠道挖掘潜在客户。

不同的软件公司战略不同，模式就不同，无论是用烧钱倒贴的方式，还是其他方式去服务客户，客户最终看中的是能不能有相应的服务质量。对于2B的服务应用，客户其实不太看是不是免费的，有服务保障才是最重要的。

Q3：海颐会成立自己的售电公司吗？

目前不会。对于售电、配网运营，分布式光伏、储能等业务，我们只是作为平台公司提供相关的信息化技术支持和商务渠道，海颐软件本身不会去做售电公司的业务。

Q4：海颐是有电力背景的软件公司，这对于你们进入售电领域是否是一个优势？

相比单纯的售电软件开发公司，海颐是有竞争优势的。我们对电本身的特点了解非常清楚，对客户的生态环境、业务模式也比较清楚。实际上很多售电公司，根本不清楚售电业务怎么做，大家都觉得市场有很大的红利，很能赚钱，但是他们并不清楚到底该怎么赚钱。那么，我们就可以给他们提供相应的咨询建议和解决方案。

海颐核心的优势在于，我们销售侧是强项，毕竟售电是跟客户需求侧打交道的，我们认为最重要的还是客户。我们在电网做营销做了很多年，大量的业务是在做客服，比如营销服务，客户关系管理等。未来售电公司，不仅仅靠电力差价来赚钱，更要深度挖掘你的客户资源，提供更有效的增值服务。在这方面，海颐会借助传统服务电网的经验，来帮助这些售电公司增加优势。

另外，能源互联网是未来的大方向，售电平台是我们目前一个短期的产品系列。未来在电改的环境下，不光是电，包括水、气、热等多种能源，我们都有在布局。目前已经跟很多地方电力公司、地方能源公司谈合作，包括能源互联网示范园区，这是公司的战略方向，也是未来公司增长最快的业务板块，将成为公司核心的主营业务。

Q5：对于能源互联网板块，目前你们投入了多少？

我们组建了上百人的团队，人力成本约几千万。

Q6：你们预计大概需要多久才能盈利？

我们觉得应该在未来的一到两年左右。

Q7：公司重心会放在哪些城市？

我们现在比较重视长三角和西北地区。在西北，我们有园区配网资产的客户，这类客户运营团队比较复杂，包括园区地方政府、电网公司等，所以其运营模式也相对复杂，从决策到业务形式比较繁琐。

江苏可能马上要出细则了，也是我们比较看中的区域。主要是针对几类地区，一类是负荷大的地区，一类是大客户存在的地区，比如江苏、安徽等地。在东部地区，无论是发售一体的售电公司公司，还是独立售电公司，他们更市场化一些，所以决策和业务方向比较清晰，我们双方进行配合，相互调整，会更快、更有效一些。

Q8：现在很多不同的软件公司进入售电领域，未来会不会有两三家巨头独大的情况发生？

基本上每个行业都可能出现这样的情况。最开始大家看到售电的蓝海，大家都会冲进来，比如现在成立了上万家售电公司，也有可能是不理性的，不清楚售电是什么样的状况，就开始注册，因为门槛没有那么高。软件公司也一样，也会有很多公司进来，觉得这是一个很大的蛋糕。但真正随着售电公司业务模式的沉淀，就会逐渐体现出软件公司为售电公司提供服务的优势，其竞争优势会慢慢凸显出来，谁能走到最后，需要一个过程。

Q9：在行业初期阶段，软件公司面临的障碍是什么？

最大的难题是整个售电市场现在还不明确、不稳定，包括我们的目标客户大部分都不太清楚他们的业态和发展方向。

这是需要互相培育的。在资本初期，大家都是摸着石头过河。对于我们，首先要得到客户数量。其次是跟进客户服务。

我们现在比较专注在系统的开发推广中，不会随便去投资和成立售电公司。经过两年的历练，我们从单纯交易业务到需求侧响应、能源服务管理、节能、微电网管理，不断拓展创新。很多技术是从以前服务电网的系统中移植过来的，所以稳定性比较好，能较好地满足客户需求。目前我们是做定制化服务，现在最大的问题还是在市场，我们需要更多高质量的、能作为样板工程的客户。

这些客户能够把我们的产品配合售电公司的业务完美地集成起来，一方面是对我们产品的验证，另一方面是为了帮助支撑售电公司的业务。我们希望在前期的售电改革市场当中，配合一些公司的业务，打造成为这个市场的标杆。