用友能源程华军：软件公司做售电 要清楚自己的优势和劣势

编者按：在2017电力市场国际峰会上，能见Eknower接触了很多售电公司及软件公司，有在售电侧放开的时刻斥下巨资构建售电板块的上市公司，有在能源服务领域布局多年的能源创业者，也有想要借由电改之势分得改革红利的创新公司。我们采访了近10家具有代表性的公司，这些公司基因不同，商业模式也不尽相同。能见Eknower推出一系列对这些公司的报道，让这些电力市场的真正参与者，去诉说他们在这股能源消费侧涌动潮流当中的处境和打法。

售电侧放开之后，一些大的软件公司也纷纷开始布局自己的售电业务板块。用友是中国最大的管理软件/ERP服务提供商，为了更好、更深入地服务于能源行业，用友公司于2015年1月把能源行业业务从上市公司用友网络中分拆出来，并引进行业专家和技术团队，成立了用友能源公司。

通过过去多年的积累和最近两年的发展，用友能源已经拥有丰富的能源行业解决方案，包括ERP、财务共享、人力资源、供应链、生产管理、集团营销及售电业务系统、电力安全生产一体化、工程项目管理、燃料管理、核产业链ERP、核电工程项目管理、新能源集控和大数据、新能源业务一体化、煤炭行业整体解决方案等。

用友能源自成立之日起一直积极创新，2016年推出“能源云”，帮助能源行业企业“云化”和“互联网化”，包括帮助客户设计整体互联网化的方案和路径，选择基础设施、构建PaaS平台、搭建SaaS应用，用友能源提供售电云、集控云、巡检云、智能分析云、电力数据云等多个业务领域的SaaS应用，并为能源行业客户提供ERP和云的整合解决方案。

对于软件公司而言，其拥有专业的技术能力，但面对能源这个原本较为封闭的行业，用友能源能玩得好吗？

能见Eknower对用友能源科技有限公司副总裁程华军进行了专访，以下为整理后的采访实录：

Q1：你们是如何介入售电行业的？

程华军：我们主要从售电云开始推广，如果客户需要私有云独立部署，我们再单独安排相应的项目交付。因为目前虽然没有最新的数据统计，但估计全国已经有超过10000家工商注册的售电公司，这些售电公司在电力交易中心和政府部门进行注册公示的时候，需要承诺有相应的信息技术支持系统，只有我们的售电云能够保证售电公司在24小时内开通足以通过注册公示的系统。

另外，绝大多数售电公司都是第一次进入这个行业，即使以前是电力行业的，很多公司对售电领域也不熟悉，这些公司更愿意在低风险的情况下迅速地学习售电公司的业务、了解售电公司的业务，而不是在还不是很熟悉情况的时候就投巨资去从头建一个主要是业务辅助功能的软件系统，对于这类售电公司来说，用售电云是最合适的。

企业自己去建设一套私有云部署系统的话，软硬件成本加起来在百万左右，还不包括未来系统运维的成本，但租用用友售电云三年总费用只有独立部署系统的1/4左右。实际上，这类软件的生命周期不长，一般在三五年左右，考虑到售电市场的规则变化也非常快，单独建设的售电软件生命周期能够超过一年就不错了。所以，目前绝大多数售电公司暂时不需要自建信息管理系统。

Q2：有些软件公司是通过初期免费的方式进行推广，你们是如何做的？

程华军：我们不免费。每家软件公司的打法可能都不太一样，有的公司初期免费，客户开始使用之后再收费；有的公司软件免费，然后去挣硬件的钱，都是一种营销方式，但是在当前的市场环境下免费不一定有效，而且世界上哪里有免费的午餐？这里免费了，在其它地方就会有更多的收费，现在客户都是聪明人，一般都能很清醒地认识到这一点。

实际上，很多中小型售电公司刚开始开展售电业务时，需要通过售电系统学习和了解别的售电公司是怎么运作的。如果是免费的软件，他们不会给予足够的重视，这对于售电公司业务长期发展来说并没有好处。所以，我们一开始就收费，通过收费倒逼、培养客户使用系统，在此基础上给他们提供更好的服务，提升客户粘性，降低客户总体拥有成本。

Q3：你们的优势是什么？

程华军：我们的主要优势是在客户关系管理方面比较强，用友在国内的客户管理市场一直是数一数二的，有许多可以参考的最佳实践。同时，我们除了能够提供售电信息化专业服务，也能够提供人力资源、财务管理等企业化管理服务。另外我们的掌上售电移动应用做得相当不错。

实际上，在目前的售电产业链上，售电公司本质的定位不是购售电，而是去发展客户。对于售电公司来说，如何找到客户、培育客户、管理客户、留住客户，是最重要的生命线。从长期来说，决定售电公司生存的最关键因素还是其客户资源。所以我们在这方面下的功夫比较大，专注在如何管理所有客户信息，管理整个销售过程、管理价格套餐的制定过程等等。

我们对于售电领域的主要难点，如负荷预测、偏差管理、竞报价辅助决策等，也有自己特色解决方案。

另外我们以往在电厂领域经验积累比较多，而对售电公司而言，高效稳定的电源商也是核心竞争力，所以我们也提出应对发电侧信息进行管理。所以我们的售电软件既有客户管理，也有供应商管理，是一个相对完整的体系。

Q4：你们是否有规划做需求侧管理、微电网这块？

程华军：我们有这个想法，未来是会去做区域能源或者微网的运营管理。但目前我们的重点还是在售电公司的购售电业务这块。

Q5：广东售电交易发展较快，目前有些售电公司赚了不少钱，软件公司是不是也开始盈利了？

程华军：广东售电公司比较关注偏差考核，但对于其他的信息化需求关注较少，因为这些对于售电公司来说增值没有那么大。负荷预测是临时性的政策，如果明年二级市场起来了，就没有必要用行政的手段来做偏差考核。现在只要一提负荷预测，就好像必须去客户那儿装终端，这是一笔巨大的投入，但用户也不见得愿意让你来装。其次，如果已经装了，但第二年用户要换另一个售电公司呢？所以真正的解决之道还是要靠二级市场、现货市场等市场机制。

同时，要理顺市场定位，售电公司的定位是什么，电网的定位是什么。目前来说售电公司对自己的定位认识还不明朗，感觉上市场压力比较大，因此在IT投资方面比较谨慎。大多数售电软件提供商目前主要还在投入期，盈利的是极少数。

Q6：软件公司缺乏能源行业的背景和积累，这对于你们来说是不是一个弱势？

程华军：用友能源是个软件公司，但不是能源行业的新手，我们在正式成立能源公司之前，在能源行业已经奋斗了二十多年，所以从能力上说我们没有明显的弱势，只是品牌认知上还需要进一步努力。当然，我们在能源行业信息化方面也不是全知全能的，在一些特定领域还需要跟合作伙伴合作的方式，共同推进业务。

Q7：如果将来BAT都要进入这个行业，对你们来说是个威胁吗？

程华军：我觉得每家公司都有各自的基因，在当前这个时机，BAT来做售电、能源管理不太适合。

在管理软件上，2B和2C的思维方式有很大差别，2B更关注的是数据的严谨性，事务的完整性，更关注交易流程，如何毫无偏差地把交易做成。而2C的数据就不需要时时刻刻都是对的，因为用户量很大，不会太影响，怎么简便怎么来。2C更关注交互体验，对管理的需求认识上存在一定差距。

但是如果未来全国电力市场打通，能源互联网已经形成，用户选择权开放到中小客户乃至居民用户之后，售电领域的2C特点就会凸显出来，这时候BAT再来做的话，可能会有些威胁。