“综能思辩会” | 综合能源服务到底能不能赚钱？
不久前，国电投组建综合智慧能源科技有限公司，南方电网综合能源股份有限公司A股IPO申请材料也获得证监会接收。
通过将部分资产注入国网综合能源服务集团有限公司旗下控股子公司涪陵电力（600452.SH），国家电网也在加快将旗下综合能源服务资产证券化的步伐。
不过，尽管前景可期，但外界对综合能源服务仍有诸多疑问，其中最受关注的是“综合能源服务到底能不能赚钱？”。
昨日，「麒麟学院」举办在线“综能思辩会”。华东电力设计院智慧能源室主任吴俊宏、杭州数元电力科技有限公司董事长兼CMO俞庆、青域基金投资总监张飞达三位专家各抒己见，分别从各自视角揭秘综合能源服务的“生财之道”。
麒麟学院是由中国综合能源服务产业创新发展联盟、国网综合能源服务集团、能见科技联合打造的旗舰级学术交流平台。
以下是三位嘉宾的发言节选：
吴俊宏：我认为最优的综合能源服务方案，是一个区域型的以综合供能为基础的从供给侧到需求侧一体化优化的综合能源服务方案。
在这样一套能源系统下面，我们的投资收益率会不会高？
2016年，国家能源局曾经发布了一批多能互补示范项目，我们根据一些项目进行了测算，发现收益率非常不错。
但是这个收益率是建立在什么条件下的呢？它是建立在相对比较完善的市场体制机制条件下的。具体来讲就是三个层面。
第一，就是有合适的配售电机制，有局域配电网向用户进行配售电服务。
第二，就是有合适的输配电价机制，局部的电源跟用户进行交易的时候，在输配电价上比去远方买电更有优势。
第三，就是有合适的电力市场机制，不光体现为内部交易成本最优，在外部互动时也能达到成本最优，甚至可以在为外部提供服务中赚更多的钱。
但是为什么后来做不下去了呢？因为我们现在的市场体制机制还不够成熟，我们的电力体制改革还不够到位，所以造成现在这一类项目不太赚钱，或者说很少有企业去实操。
然后我再谈第二类综合能源服务，就是针对单一用户侧的用能服务。
有一种观点认为，节能公司有的毛利率可能很可观，但是具体到最终的利润就未必了。
另外，面向单一用户侧的能源服务有一个很大的问题，就是开发成本很高，很难有用户会主动理解并接受这种行为。面向单一用户的综合能源服务并不是刚需，而是改善型需求，这种情况下很多用户难以买单。
举一个案例。我有一家合作比较多的相对成熟的增量配电网企业，他们这几年也陷入瓶颈，想往综合能源服务转型。于是，他们组织了一场面向区域内所有稍微大型一点的工业和商业用户的综合能源服务推介会。
推介会结束后，他们又去跑了每一个用户，并为他们提供综合能源服务方案，包括分布式光伏开发、节能服务等。但最后调研一圈，发现主动想做综合能源服务的企业几乎没有。
当这类综合能源服务企业在做用户开发的时候，就必须做其他很多创新的事情，比如怎么抓住用户的痛点去做创新。这个时候才是发挥“综合”两字的作用的时候。
这几年也有很多节能公司毛利率很高。但我们在看一些企业报表的时候，我们可能只能看到企业整体的情况，看不到一个项目具体的情况。
我也接触过一些案例，它通过资产运作，收购用户的一些配电资产、供暖资产等，然后在里面形成稳定的现金流，再形成比较好的收益率。但是这样的话，并不是每个项目都能这么去复制的。
所以我的观点是，如果市场体制机制完善以后，区域型的综合能源服务会有一个比较稳定可观的收益。而单一用户侧的综合能源服务，则取决于这个用户的具体情况，收益率好坏无法得出一个统一明确的答案。
俞庆：首先，关于国网节能公司，我觉得它的投资回报率相对比较高，很重要的原因是它有很大一块业务是做国网主业的生意，并不是真正意义上的市场化行为。
而在市场化项目上，国网节能公司也有比较大的优势。第一，他们资金成本非常低，因为每个省的综合能源服务公司大多是向主业借钱的。第二，他们有覆盖全网的营销体系，能最快知道有什么好项目可以做，相当于主业为其承担了一部分营销成本。第三，他们的资金回收风险也非常小。
所以，国网的综合能源服务业务收益率比较高可以理解，但我认为这不是一个普遍现象，国网综合能源公司有自己的一定优势。
第二，我认为，离开场景谈收益没有太大意义。综合能源服务都是面向某个细分行业的，比如面向某一类园区，怎么去做源网荷储，怎么去做多能互补，去做系统性的投资，还是服务型的运营投入，我觉得都有机遇，但是要区分开。
我给大家举个例子。有家售电公司过去两三年仅给企业做基本电费优化一项，按照分成模式去谈，只要少数人员投入，就能获得相当的收入。这是一件几乎没有投入的事情，利用信息不对称去客户那里赚钱，个人认为这个场景存在，但是仅依靠这样一个场景去分成是不具备可持续性的。
所以，我们谈收益率一定是看你适合什么行业，适合什么类型的用户，做什么样的项目，这一类项目大概风险是多少，收益率是多少。我们不能够在面上谈。
第三，谈到用户侧的节能服务，有一个很明显的特点，至少在经济比较发达的地区，对于用户来讲，能拿出来给第三方投资的项目往往都不是什么好项目。
为什么呢？因为投资要是见效快，人家自己干嘛不做啊？比如在江浙沪一带，我们得到的规律是，投资回报期在三年以内的，基本上有钱的用户都会自己做。
能拿出来的无非两种情况。第一种是实在没钱了，从银行也贷不到钱。但这种企业一般风险比较高，因为他从银行都借不到钱了。
第二种是用户评估下来，发现情况比较复杂，自己真的做不了，他希望找一个专业的第三方。在这种情况下，很多综合能源服务公司自己并没有相应的核心竞争力。这就意味着必须切很大一部分利益给专业的技术提供方。
张飞达：说到怎么赚钱，资本方比较看不能赚什么样的钱。
综合能源服务一个早期的概念是综合节能服务，综合节能服务这个产业发展陷入困境，其实跟他的赚钱方式有很大关系。
我们知道综合能源服务改造的过程中，往往服务的提供方会对自己改造的成本做一些夸大，这是商务谈判过程中做到更高分成比例的一个基础条件。这种夸大是系统性的夸大，它会导致服务方跟业主之间的信任关系像回音壁一样走向越来越不信任。
所以，我觉得，综合能源服务未来赚钱，首先要避免重蹈综合节能服务的覆辙，对资产投入的实际成本做过多的夸大。这是要去溯本清源的一件事情。
第二点就是，资金成本在其中占有非常关键性的角色，但是我们讲，资金成本某种程度上是要跟体量挂钩的。一个项目能够承载多大的资金投入规模，这件事情非常关键。
而原来的综合节能服务之所以拿不到便宜的钱，或者拿不到长周期的钱，跟他的体量过小有关系。单位节能改造的上限可能也就大几百万、上千万的量级。
而综合能源服务的体量是较大的。一个机场或者一个商场，这样一个综合能源服务区域，综能投资都在大几千万。体量越大，资金成本和匹配这种资金风控、相关交易的成本自然会下降。我认为，怎么赚钱其实很大程度上取决于综合能源服务把自己的规模定义到什么量级。
在用户的用能环节，天然就是一个综合能源服务，没有再做模式创新的价值。
关键是如何在配网侧有效进行产融结合，使产业端的运营模式与金融端的产品模式匹配起来。这个非常关键。从某种程度上说，综合能源服务赚到什么样的钱，关键看产业端的人跟金融端的人能否坐在一起，打造出一个更接地气的模式、更成熟的产品。
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