天津行之电力：软件公司做售电要谨慎选择用户 用户才是生产力

编者按：在2017电力市场国际峰会上，能见Eknower接触了很多售电公司及软件公司，有在售电侧放开的时刻斥下巨资构建售电板块的上市公司，有在能源服务领域布局多年的能源创业者，也有想要借由电改之势分得改革红利的创新公司。我们采访了近10家具有代表性的公司，这些公司基因不同，商业模式也不尽相同。能见Eknower推出一系列对这些公司的报道，让这些电力市场的真正参与者，去诉说他们在这股能源消费侧涌动潮流当中的处境和打法。

相较于大型的非能源行业的软件公司，已经给电力系统服务过的软件公司可能在售电侧管理服务当中更具优势。天津行之电力科技发展有限公司是一家软件开发公司，目前人数达50余人。在过去几年间，天津行之电力只对国网系统内做软件开发项目，目前江苏电网公司是其最大的客户。每年业务额超过一亿。对于这家公司而言，其拥有为电力公司服务的丰富经验和优质客户资源。

能见Eknower采访了天津行之电力副总经理于学功，在于学功看来，前期所有人都在抢客户，软件公司要考虑如何从技术层面上增加与用户的黏性，要凭智慧来抢客户。以下为整理后的采访实录。

Q：目前你们在售电领域的推广如何？

于:我们现在比较注重有国企背景的、做跨省交易的大型售电公司。第一,他们能保障电源输送；第二，他们能够帮助我们这种小型公司协调区域跨网销售。

电改之前，我们一直给国网系统做软件研发。每年业务额基本上都超过1个亿。

2015年电改开始之后，我们与东源电力合作，在江苏、浙江、福建、山东等几个地区，给用户做综合能源管理。目前我们的系统平台上已经接入了将近200亿的电量，服务了190家左右上市公司。这些公司也是我们目前售电领域的市场用户群。

Q：在给这些公司做综合能源管理有没有遇到什么问题？

于：国家改革开放以来，市场形成了几种类型的企业，包括国有企业、混合所有制企业、股份制企业以及纯个体企业。在服务过程中，我们发现，与个体企业合作会遇到比较多问题。因为一部分决策者只是以盈利为目的，软件管理、推动先进技术等方面的意识薄弱。所以，他们大多只关注降电价。但实际上，电改的真正含义并不是降电价，而是如何让企业更合理科学的利用能源。

Q：哪些类型的企业是优质客户？

于：我们服务的客户基本上要达到年用电量在4千万千瓦时以上。对于达到标准的客户，我们部署监测点大概为80个，而我们的软件是无偿的。所以企业一次性投资大概在42-45万。通过我们的综合能源管理，企业的投资回报周期基本在10个月左右。

另外对于钢铁行业我们比较保守。钢铁客户我们看三个资质，第一是环评，第二是企业的信用度必须达到3A以上，第三是看产品是否属于工信部去产能的产品属性。

我们选择客户的时候是比较谨慎的。

Q：你们能给企业的能源管理带来多大的效率？

于：在江苏，徐州重工、熊猫电子等都是我们的客户。比如我们给江苏一家机械制造公司做五种能源的综合管理，包括电、水、蒸汽、天然气还有压缩空气。企业一期投资是260万元，用了11个月部署完整套软件，具备硬件监测、建立指标、衡量绩效、纠正偏差等功能。即收集用能数据，通过数据分析，提供解决方案来降低企业能源消耗。在电费上，我们能做到每度电省2分；在能源消耗比例上，能够节约5%-25%。

Q：跟其他为售电公司提供服务的软件公司相比，你们的优势体现在哪里？

于：2014年，我们研发了ECC能源管理软件。目前ECC成本监控2.0系统能够监测企业的18种能源消耗。包括电、水、天然气、热水、蒸汽、压缩空气、氮气、氯气、氧气等最大的能耗。只要是生产用能的成本，我们都可以用智能表对其进行在线的实施监测。

其次，我们在传感器上做了升级改造，减少企业工人人工填写报表的工作量，且其计量准确度几乎达到了98%。该系统能够提升软件综合管理能力，同时帮助企业减少4—6个人的人工成本，实现自动化管理。

Q：你们如何形成自己的竞争力？

于：市场的软件没有好坏之分，只有功能是否完全满足客户的需求，这是最大的差异。

我始终认为，免费的服务不是好服务，只有有偿的服务才有价值。

我们要提前而且优先解决企业没想到的需求，这叫做增值服务。我们不是直接面向企业收费，而是针对市场上新增的需求制定服务，向市场要钱，而不给企业增加负担。如果一边给企业做节能减排，提供增值服务，再把企业省下的钱掏回来，这样肯定是不行的。我们的增值服务是从企业中得到了完善的数据，形成行业机制，在市场上得到认可，使得客户购买我们的服务。

比如很多轻资产的售电公司跟我们的客户签约了，那么他们就没有必要对这些客户进行运行数据监测，在企业允许的情况下，售电公司只需要付给我们一点流量费，我们就会把数据直接推送给他。其次，去年工信部发布公告，称所有工业园区的企业能源消耗指标要由第三方工信部认证的企业出具报表，那么我们就可以来提供这项有偿服务。

还有很重要的一点是，现在市场的运行模式，是谁获得了用户，谁就能赚钱，用户才是生产力。电力行业是一个良性稳定运行的行业，总的电量不会暴涨暴跌。也就是说，市场就这么大，就看谁抢客户的能力强。在这样的情况下，我们认为不能仅靠关系来拿客户，而是要靠智慧。如果一个售电公司与客户没有技术性的黏性支撑，只靠单纯价差的合作关系，那么这种合作模式是不稳固的。而我们作为软件公司，就要研究如何在技术黏性上突出我们的竞争力。

Q：目前，你们投入情况如何？盈利状况如何？

于：投入的是研发成本，在售电板块大概投入了400多万。

现在还没开始赚钱，我们服务的售电公司交易了4亿度左右的电量，但基本上是平进平出，售电公司还没有开始盈利。

我们关注交易中心什么时候能放开京津冀和江苏地区，如果这些省份都放开了，我们能够帮助售电公司交易电量达140亿度以上。

我们的优势在于我们有电厂和电力系统的企业的客户资源。天津每年有107亿的电量，我们能够拿到30亿以上的电量代理，占了1/3，这是别的售电公司拿不到的。

Q：你们对自己在售电领域的定位是什么？

于：我们从软件研发起步，到综合能源在线监测管理，再到需求侧服务，同时也与园区积极配合接洽。

目前，我们正在接洽天津的一个国家级经济开发区，我们已经设计完成了该园区整体的多能互补方案，该园区3.3兆瓦分布式光伏项目已经投入运行了。

另外，我们在国家105个开放园区中的天津静海经济开发区，设计了5个燃气两联供、三联供项目，以及13个分布式光伏项目。明年4月，该园区就会投资建设一个10千伏的微电网项目。

我们最终的目标是做工业企业能源在线监测大数据平台。

第一步，是数据采集。我们利用两年时间，收集从企业到园区的工业用能数据，形成一定的数据规模。

第二步，是大数据分析。根据行业进行分类，根据他们的能源消耗平均价值预测值和离散度，给企业制定一个内部的行业标准。

第三步，在企业类型不同，行业标准不同的情况下，我们分析的数据可以广泛应用于银行、统计、审计，甚至给上级政府部门提供决策性的依据。实际上以后金融体系的信用认证不只是企业的运行或者注册资本，企业能源消耗也将成为最重要的指标之一。因为能源消耗数据最能真实地反映出一个企业的盈利状态。